【深圳】中国子公司采访

beyond的中国子公司「必友得科技（深圳）有限公司」于2024年2月19日开始正式在中国开展业务。

本次我对必友得科技（深圳）有限公司的2名成员、大原先生和高城先生做了一次专访。

◆ Interviewer：Komatsu Asaka（beyond宣传部）

 

请谈谈beyond进入中国市场的契机及目前在华开展的活动

大原：2018年前后，阿里云等中国企业陆续进入日本市场。目睹中国IT服务的发展势头，beyond也开始筹划进军中国市场，这便是其进入中国市场的契机。

为筹备入市，我们首先走访了中国多地，通过与中国本土企业及在华日企面谈交流开展市场调研，同时逐步推进本地子公司的设立筹备工作。

但受疫情影响，我们暂时无法赴华，相关调查与交流陷入停滞。即便如此，我们仍设法推进，通过网络搜集信息、寻找合作伙伴。

高城：我对深圳及广东地区的印象是制造业企业众多，但像我们这样以服务器基础设施为主营业务的IT公司并不多。在此情况下，我们一边思考beyond的业务开展方式及市场需求，一边推进各项工作。

 

—中国子公司的业务是日本业务的延伸吗？

大原：首先，beyond在日本、中国、加拿大三个国家开展名为 “MSP”（管理服务提供商）的业务，为客户提供AWS（亚马逊网络服务）、阿里云等云计算及服务器的构建与运维服务。

中国子公司必友得固然是日本公司业务的延伸，但 “在日本行得通的业务，放到中国及其他海外地区是否同样顺畅？” 这就得另说了。

我认为本土化是必要的，比如适应中国及其他海外地区的文化、商务习惯，了解市场需求等，我们也在不断尝试，摸索前进的方向。

 

请谈谈中日商务往来的差异

大原：在日本，我们与客户初次见面时，通常会交换名片，通过面对面交流传递信息，以这种方式维系业务关系，等待对方有需求时能想到我们，这是日本比较常见的做法。

但在中国，我感觉通过熟人介绍来达成交易的文化氛围很浓厚，这种商业习惯上的差异让我们感受到了挑战。不过另一方面，得益于IT服务和各类APP的普及，很多事务都能在微信及其小程序上完成，非常便捷，这一点和日本很不一样。

 

—微信及其他社交平台在中国重要吗？

大原：在中国，不仅是微信，智能手机也绝对是必需品。事实上，即便在日常生活中，没有智能手机几乎寸步难行。商务活动中也基本通过微信沟通，90%以上的工作都能在微信上完成。很多人不会用纸质名片，而是通过微信交换联系方式、打招呼和沟通。

 

–在中国不常用纸质名片吗？

大原：中国也有纸质名片，但不像日本那样普及。而且用微信交换联系方式时，可以直接发送电子名片，微信小程序里也能制作电子名片，因此大家基本不再交换纸质名片了。

高城：我在日本时，朋友和我聊过中日商务差异，其中 “速度感” 让我印象很深。来中国之前就常听说，这里的联络和应对速度非常快。到中国工作后，我确实真切感受到了这种快速，但这只是我的个人感受，没有具体参照物。不过日常工作中，打交道的人应对速度确实很快。

比如在质量方面，日本人的基本思路是 “尽可能以接近100%的状态提交给客户”；而在中国，给我的感觉是 “完成度50%-60%时先提交，沟通后修改到80%，再经过几轮沟通达到100%”。

这种速度感确实很突出，能感觉到事情在不断推进，这与日本的商业习惯和工作推进方式相比，差异很明显。

 

—这些是实际到中国后才感受到的吗？

高城：是的。在日本时，我虽然也能通过YouTube、谷歌搜索或是听朋友讲述来了解中国，但只有真正在中国生活、工作、亲身体验后，才能有真切的体会。

 

—那是不是跟不上这种速度感就会失去客户呢？

高城：我觉得有这种可能。我们通常会基于自身经验，预估出 “这样对客户来说应该是最好的” 方案，然后按计划推进工作。

但如果没能意识到，我们预想的最佳方案未必是客户认可的最优选择，这种认知差异就会体现在应对速度上。因此，我认为在行动上适应这个国家的文化是很有必要的。

 

请谈谈中国与日本云计算市场的差异

大原：在日本，AWS（亚马逊网络服务）占据市场主导地位，其次是Azure（微软云）和GCP（谷歌云）。而中国市场则是阿里云占比最高，紧随其后的是华为云、腾讯云等；AWS和Azure虽在中国有一定市场份额，却远未达到在日本那样的压倒性地位。

 

—提到中国的云计算，大家印象里是不是主要是阿里云？

大原：其实不止阿里云，还有华为云、腾讯云等其他云服务，以及中国本土数据中心运营商提供的各类云计算与托管服务。中国客户会根据自身需求选择不同的服务器环境，因此很难一概而论，情况因人而异。

 

—必友得支持使用AWS中国区吗？

大原：beyond具备多云服务能力，可提供包括AWS、阿里云在内的各类云计算平台的基础设施构建与运维服务。中国子公司必友得同样采用这一机制，能根据中国客户的需求提供云计算服务的构建与运维支持，无论客户使用哪项云计算服务都没问题。

此外，AWS中国区仅向在中国设立法人的企业开放账号注册与使用，对于未在华设立法人的日本企业而言，即便有使用需求也无法直接使用。针对这一点，由于beyond已在华成立法人，可使用AWS中国区，因此能够提供相应的技术支持。

 

请谈谈中国MSP（管理服务提供商）在技术及企业层面与日本的差异

高城：之前我参加了在东莞举办的华为云合作伙伴大会（Huawei Cloud APAC Partner Connection Summit），在会上与许多和beyond类似的合作伙伴交流时发现，他们中不少是专门针对特定行业提供MSP这类服务的。

比如，有些企业专注于科技金融（FinTech）、人工智能（AI）等特定领域或行业，提供基础设施的构建与运营服务。的确，专注于部分特定领域或行业，能大幅提升公司内部的管理和运营效率 —— 因为即便细节存在差异，也可运用类似技术，且更容易在公司内部沉淀通用知识。

目前，beyond的中国子公司并未专注于某一特定行业，而是由销售团队与工程师团队结合客户案例及项目开展业务。但我注意到，很多海外供应商会聚焦特定行业开展MSP服务，这一点与beyond有所不同。

当然，专注于特定行业或领域开展业务，能够减少与其他供应商的直接竞争，也有助于在竞争中形成差异化优势，从而脱颖而出。

 

 

在中国，beyond的技术和服务反响如何？

大原：目前我们的业务主要面向日本企业客户。在介绍beyond的技术与服务时，常从对方那里了解到，其中国当地法人的系统存在不少难题。

此外，交谈中我发现，许多日本企业存在 “对AWS能熟练运用，但对阿里云等中国云计算服务并不熟悉” 的情况，而能灵活应对这类问题的日系IT供应商却少之又少。我感觉，不少日本企业都希望 “能把这些问题交给懂中国云计算技术的日本 IT 供应商来处理”。

高城：除了专业的技术支持，beyond还有一大优势 —— 全年365天、每天24小时都有精通服务器技术的工程师在岗，可全天候响应并解决客户问题。

我常听到一种情况（可能不止中国存在）：有些公司虽宣称提供365天24小时服务，但实际上 “咨询与受理是24小时响应，实际处理却要等到下一个工作日”，或是 “服务器运维业务外包给其他公司”。

与之不同的是，日本的beyond由工程师365天24小时直接对接客户、提供技术支持，因此获得了客户的广泛好评。我们在中国开展业务时，这一点也同样收到了不错的反响。

 

—日本的服务优势能在中国奏效吗？

高城：我认为可以。尽管中国市场低价竞争激烈，但beyond具备自身优势，而且我认为这是能够证明我们服务价值的优势。

 

—在中国，价格是否至关重要？

高城：我觉得不仅是IT服务行业，任何领域、行业最终都会陷入价格竞争。这对服务的购买方和使用方来说或许没什么，但对服务提供商而言，如何看待价格、如何定价，就显得尤为重要了。

 

请谈谈必友得科技的独特能力与优势

高城：首先，我们在中国本地设立了法人，这一点至关重要。通过在中国的实际经历和信息接触，我们积累了丰富知识，优势在于能提供一手的有效信息，而非仅依赖新闻和网络获取的二手信息。

若不身处当地，往往难以真正了解中国市场，因此我们能从中国本土视角出发制定方案。这成为我们一大优势——能更好地站在客户角度，设身处地解决问题。

 

—这些优势应该能让客户更放心我们的服务吧？

高城：是的，如果这些能让客户更放心我们的服务，我们也会非常高兴。

大原：beyond的子公司必友得科技，其独特之处在于选址深圳 —— 这里被誉为亚洲的技术革新之地，让我们能快速紧跟各类新技术与新理念的发展步伐。

其他日系IT供应商大多选择离日本较近的上海或大连作为据点，而深圳的硬件类企业较多，像beyond这样提供服务器及软件类服务的日系IT公司相对较少，这也成为必友得的一大优势。

身处深圳的好处在于，既能为广东省内有IT需求的日系企业提供扎根当地的技术支持，也能借助地理优势向邻近的中国香港拓展业务，拓宽服务范围。

此外，我们除了提供中国云计算的MSP服务，还涵盖中文网站制作、微信小程序开发等业务。通过与beyond日本总公司的紧密协作，共同推进项目落地，这一点也能让客户更安心。

 

与中国的IT供应商相比，beyond有哪些差异化优势？

大原：beyond的 MSP服务核心是365天24小时不间断为客户的系统和应用程序提供保障，确保其稳定运行。

但要维持这种全天候的高质量技术支持，“夜间运维” 是绕不开的壁垒，仅靠单一国家的人员很难持续提供稳定支持。

beyond在北美（加拿大）设有全资子公司，借助昼夜时差保障高质量技术支持，这是我们的一大突出优势。无论是在中国还是日本，拥有这种运行机制的IT供应商都为数不多。

高城：我们想向在华日系企业客户展现的独特优势，除了语言沟通无障碍，还有能以接近日本的工作模式，提供与日本同等水准的高品质服务。某种意义上，我们与中国本土IT供应商的差异在于，我们以日式合作方式为客户服务。

 

请谈谈必友得科技今后的战略与业务拓展方向

大原：今后，我们希望打造出能代表必友得科技的标志性业务。此外，如果必友得开发的业务能反向进入日本市场，那会是很有意义的事。同时，随着中国国内市场的扩大，我们也计划以深圳为据点，将服务拓展至新加坡等国家。

 

—不会仅局限于中国市场吗？

大原：深圳与作为东南亚金融和物流枢纽的新加坡之间交通便利，商务往来也相对顺畅。因此，未来我们也将新加坡等地区纳入业务合作的视野之中。

新加坡虽然与中国的发展模式并不完全相同，但两者之间有许多相通之处。对日本企业而言，考虑到文化圈与时差等因素，新加坡依然是较为容易开展业务的市场之一。

目前，由于日元贬值，日本国内的海外游客数量显著增加。我们也计划今后推进面向日本企业的微信小程序开发，以促进中日结合的入境旅游集客。

 

最想向中国客户传递的信息是什么？

大原：“即便在中国，也能体验到beyond的MSP服务”，请一定要试试我们的服务！

高城：Beyond拥有众多技术娴熟、处理问题迅速且应变能力强的工程师，即便在中国，也请放心将服务器及基础设施相关工作交给我们！

 

总结

以上便是本次对beyond中国子公司的采访内容。

聆听两位的讲述后，原本难以具体想象的中国，在他们真实的分享中逐渐变得清晰。当然，这只是关于中国市场与必友得科技的部分情况，为加深理解，今后我也将持续跟进更多信息。

中国子公司必友得科技的成立，无疑将对beyond开拓崭新未来产生重要影响。敬请继续关注beyond的中国子公司 —— 必友得科技。

beyond与必友得科技可为在华运营的日本企业及本地公司，提供云计算与服务器的构建、运维技术支持。

若在华日本企业客户有云计算、服务器及系统相关需求，欢迎随时联系我们。

◆ Interviewer：Komatsu Asaka（beyond宣传部）

 

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