【深圳】中国子公司采访

beyond Co., Ltd. 的中国子公司「必友得科技（深圳）有限公司」于2024年2月19日开始正式在中国开展业务。

本次我对必友得科技（深圳）有限公司的2名成员、大原先生和高城先生做了一次专访。

◆ Interviewer：Komatsu Asaka（beyond Co., Ltd. 宣传部）

 

请介绍一下进入中国市场的契机以及目前在中国的举措

大原：大约在2018年左右，阿里云等中国服务开始大量进入日本市场。当时我们感受到中国IT服务的发展势头，我们 beyond Co., Ltd. 也开始探讨拓展中国市场，这就是契机。

在准备进入中国市场时，我们首先做的是前往中国的各个地区进行考察。我们与当地的中国企业以及已经进入中国的同类日资企业进行了面谈和洽谈，持续开展调研。与此同时，我们也在反复讨论和推进在中国设立当地法人的准备工作，逐步向前推进。

然而，在此期间，由于新冠疫情爆发，我们无法前往中国，公司在中国的调研和交流也一度停滞。但即使在这样的时期，我们也抱着“尽可能向前推进”的心态，通过网络收集信息、寻找合作伙伴企业。

高城：我们所在的深圳及广东省地区，制造业客户非常多，但像我们这样以云服务器业务为中心的IT企业却很少。我们一直在思考如何在这一领域推广我们的服务，以及存在怎样的需求，并将其作为自己的课题进行活动。

 

—中国子公司的业务，是否定位为日本业务的延伸？

大原：首先，我们在日本开展的是代理AWS、阿里云等云平台搭建与运维的”MSP（云服务器管理服务提供商）”业务。

中国子公司的业务也是日本业务的延伸。但如果说“因为日本做得好，在中国也能同样做好”，那又是另一回事了。我们认为需要根据中国的文化和商业习惯进行调整，了解需要什么样的服务，进行本地化，并在这一方面不断试错。

 

请谈谈在中国和日本商业活动中感受到的差异

大原：在日本，第一次见面时通常会和客户交换名片，通过实际拜访和交流信息，以“有什么事再联系”的方式建立联系，这种工作方式非常多。

但在中国，通过熟人公司购买或交易的“介绍文化”倾向很强。由于这种商业习惯的差异，我感到了一定的难度。另外，由于IT服务和应用程序的普及，大部分事情都可以通过微信或其小程序完成，这一点我认为是非常先进的，也是与日本的一大差异。

 

—在中国，微信及其他社交平台重要吗？

大原：不仅是微信，智能手机本身也是非常重要的生命线。实际上，在日常生活中没有智能手机什么也做不了。在商务活动中，通过微信沟通是基本，九成以上的事情仅用微信就能完成。很多人甚至根本没有纸质名片，通常通过微信交换联系方式来开始问候。

 

—纸质名片不太常用吗？

大原：纸质名片也有，但感觉不像日本那样受重视。另外，在微信上交换联系方式时，可以发送名片数据，而且这些名片数据也可以通过微信的小程序应用创建，因此基本不会再交换纸质名片。

高城：我在日本的时候，当人们谈到中日商业差异时，给我留下深刻印象的一点是“速度感”。在去中国之前，我就听说中国人在沟通和响应方面非常快，但实际工作后，我确实觉得他们的响应速度真的非常快、非常敏捷。在日常工作中也是如此，和我打交道的人，大家的响应速度都真的非常快。

例如，在质量方面，我认为日本人的基础感觉是“尽可能以接近100%的状态提交给客户”。而另一方面，中国的工作流程感觉是“以50%-60%的完成度提交给客户，然后在此基础上进行修改，提高到80%，再经过几次沟通，最终达到100%”。

从速度意义上说确实很快，感觉所有事情都在推进。考虑到日本的商业习惯和工作方式，我认为存在相当大的差异。

 

—这是实际去了中国才感受到的吗？

高城：是的。虽然在日本也可以通过YouTube、谷歌搜索或听朋友说了解到一些情况。但我觉得，正是因为实际在中国生活、工作并积累了经验，我们才能真正了解这些情况。

 

—那么，如果没有速度感，会不会被客户忽视？

高城：我认为有可能。例如，如果我们基于自己的常识，预测“这对客户来说是最好的”来推进事情。

但是，如果不理解我们自己定义的“最好”不一定等同于客户认为的“最好”，那么速度感上的差异就会显现出来。我认为需要采取行动，在一定程度上将自己的习惯适应该国的文化。

 

关于中国的云计算市场，请谈谈与日本市场的差距

大原：在日本，AWS（亚马逊网络服务）占据很大份额，其次是Azure（微软云）等。但在中国，阿里云的份额很大，其次是华为云、腾讯云等云计算服务。虽然中国也有AWS和Azure，但它们似乎没有像日本那样占据压倒性的巨大份额。

 

—在中国提到云计算，是不是就是阿里云的印象？

大原：不仅仅是阿里云，还有华为云、腾讯云等云计算服务，此外，也有中国本地数据中心运营商提供的专用服务器。中国的客户也会根据需求灵活使用不同的服务器环境。不过这一点我觉得可能因人而异，取决于每个用户的认知和偏好，所以不能一概而论。

 

—是否会处理AWS的中国版？

大原：我们支持多云计算，使用AWS、阿里云等各种平台进行云服务器搭建和运维。这一点在中国子公司也一样，我们会根据中国客户的要求，在相应的云环境下进行搭建和运维，所以无论哪种都没问题。

另外，AWS中国版只允许中国当地法人的企业开设和使用账户，因此在中国没有当地法人的日本企业想用也用不了。在这方面，我们成立了中国当地法人，已经能够使用AWS中国版，因此也可以提供相应的技术支持。

 

请谈谈中国的MSP技术与企业和日本的不同之处

高城：之前我参加了在东莞举行的华为云合作伙伴大会（Huawei Cloud APAC Partner Connection Summit），在与我们类似的伙伴企业交流时，印象中很多公司都在针对特定行业提供类似MSP的服务。

例如，有公司专门专注于金融科技或AI相关领域和行业，提供从云服务器搭建到运维的服务。确实，如果专注于特定领域和行业，虽然细节有所不同，但可以借用以往项目经验，公司内部容易积累知识和技能，服务商也能更高效地管理服务质量和流程。

大原：目前，我们中国子公司并没有特别限定行业，而是根据客户项目，由销售和工程师团队合作推进。但我感觉中国IT供应商中，专注于特定行业展开MSP服务的IT供应商意外地多，这和我们不同。

确实，通过限定目标行业和领域，可能与其他IT供应商不会形成完全竞争，也有助于实现差异化。

 

 

beyond Co., Ltd. 的服务在中国反响如何？

大原：目前我们主要以日资企业的客户为中心开展项目。在介绍我们服务时，经常听到客户反映其中国当地法人的系统存在问题。

此外，也有客户表示“在日本能熟练使用AWS，但对阿里云等中国云计算服务不太了解”。能够灵活应对这类课题的日资IT供应商可能意外地少。当面临这种情况时，我觉得很多日资企业都潜在希望“如果能找一家懂中国云计算技术的日资IT供应商就好了”。

高城：这可能不限于中国，在与各类人士交流时，经常听到“云服务器运维业务本身外包给了其他公司”之类的话。

针对这种情况，我们无论是日本还是中国，都是由自己的工程师直接与客户沟通，提供技术支持。这一点经常获得客户的好评，即使在中国展开服务也收到了良好的反响。

 

—日本服务的优势在中国也奏效吗？

高城：是的。虽然中国市场竞争激烈，但我们拥有这样的优势，这是能体现服务价值依据的强项。

 

—在中国，价格是否至关重要？

高城：这不仅限于IT服务，我认为任何领域最终都会陷入价格竞争。对于服务接受方来说可能无所谓，但对于服务提供方来说，如何看待和提供价格是非常关键的要素。

 

请谈谈必友得科技才能做到的事情和优势

高城：首先，我认为在当地拥有法人实体意义重大。通过实际驻在体验，可以亲身吸收中国当地的信息，知识每天都在增加。我们不仅能提供来自新闻或网络的信息，还能提供具有优势的信息，这是我们的强项。

很多情况如果不实际在中国当地是无法了解的。因此，从中国发出“我们会这样推进”的提议，站在客户的角度来看，我认为这是一种优势。

 

—这对客户来说是一种安心保障吧

高城：是的。希望能成为让客户感到安心的一个因素。

大原：我们的中国子公司设在深圳，这里被称为亚洲的技术创新中心，这是我们的一大特点。我们能够迅速吸收各种新技术和新想法。

其他日资IT供应商多将据点设在上海或大连等离日本较近的地方。而深圳由于硬件公司较多，像我们这样处理云计算和软件服务的日资IT供应商感觉很少，因此我们认为这也是我们的优势。

我们可以为在广东省遇到困难的日资企业提供IT支持，而且中国香港也在很近的距离内，能够使业务更具广度，这正是深圳地理位置的优越之处。

此外，除了作为中国云服务器MSP的服务，我们还可以为中国市场制作网站、开发微信小程序。我们可以与日本总部密切合作推进项目，这也能让客户感到安心。

 

如何与中国的IT供应商实现差异化？

大原：支持客户的系统和应用程序持续稳定运行，支撑客户业务，这就是我们MSP的职责。为此，日本和中国两个据点的工程师紧密合作，共享知识和技能，始终提供稳定质量的技术支持，我们建立了这样的体制。

高城：对于在中国的日资企业客户，我们特别想强调的是，不仅是语言方面，我们能够提供接近日本工作感觉、与日本同等质量的服务。在某种程度上，发挥日本特色，与客户一起工作，这正是我们与中国当地IT供应商的差异化所在。

 

请谈谈必友得科技未来的战略和业务发展

大原：我们将开发成为“必友得科技代名词”的服务。此外，将必友得科技开发的服务“逆进口”到日本市场也很有趣。另外，我们也在考虑扩大在中国国内的市场，或者以深圳为据点，向新加坡等国家提供服务。

 

—不仅限于中国市场是吗？

大原：深圳与东南亚金融及物流中心新加坡的交通便利，商务往来相对容易。因此，我们也考虑未来与包括新加坡在内的地区进行业务合作。

新加坡虽然不完全和中国一样，但应该有相通之处。考虑到时差和文化圈等因素，对日本人来说，新加坡可能是相对容易拓展的市场之一。

另外，目前日本受日元贬值影响，海外游客的入境需求大幅增加。为了未来，我们也希望推进面向日本企业的微信小程序开发，以吸引入境游客。

 

最想对中国客户传达的信息是什么？

大原：“在中国，也有 beyond Co., Ltd. 的MSP”。希望大家务必使用我们的服务。

高城：我们拥有灵活行动、技术能力强的工程师团队。如果能在中国也把云计算和云服务器相关的事情托付给我们，我们将非常高兴！

 

总结

以上便是本次对中国子公司的采访内容。

通过这次采访，我感到以前无法具体想象的中国形象，通过聆听真实的声音逐渐变得清晰起来。当然，本次内容只是中国以及必友得科技的冰山一角。为了今后进一步加深理解，我们将继续发布各种信息。

中国子公司必友得科技的成立，无疑将对 beyond Co., Ltd. 开拓崭新未来产生重要影响。敬请继续关注 beyond Co., Ltd. 的中国子公司 —— 必友得科技。

beyond Co., Ltd. 与必友得科技可为在华运营的日本企业及本地公司，提供云服务器的搭建、运维技术支持。

若在华日本企业客户有云计算及系统相关需求，欢迎随时联系我们。

◆ Interviewer：Komatsu Asaka（beyond Co., Ltd. 宣传部）

 

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