ビヨンドの中国オフィス「必友得科技（深圳）有限公司」は、2024年2月19日より、中国で本格的に業務を開始しております。
今回は、必友得科技（深圳）有限公司の大原さんと高城さんの2名に、インタビューをおこないました。
◆ Interviewer：小松 あさか（ビヨンド 広報）
目次
大原：2018年位ぐらいに、Alibaba Cloud などの中国系のサービスが日本にどんどん参入し始めて、中国のITサービスに勢いを感じたときに、弊社ビヨンドも中国市場への進出を検討しだしたのがキッカケです。
進出準備でまずやったことは、中国の様々な地域に視察に行きました。すでに中国進出している同じ日系企業や、中国地場の中国企業とも、面談や打ち合わせをおこなっていただきながらリサーチを続け、それと同時に中国での現地法人の開設準備も、検討も重ねながら少しずつ進めてきました。
しかし、その最中に、新型コロナウイルスが流行して中国に行けなくなり、弊社としても中国でのリサーチや交流が停滞する時期もありましたが、そのようなときでも少しでも前に進めようという気持ちで、インターネットでの情報収集やパートナー企業を探したりしていました。
高城：私たちがいる深圳や広東省のエリアは、製造業のお客様が非常に多い反面、自分たちと同じような、クラウド事業を中心に展開してるIT企業は少ない印象です。そのようなフィールドに、弊社のサービスをどのように展開するかを考えたり、どのようなニーズがあるかを、自分達の中でテーマだと思い活動しています。
大原：まず弊社は、日本で AWS や Alibaba Cloud などのクラウド構築・運用を代行する「MSP（Managed Service Provider）」と呼ばれる事業を展開しています。
この中国オフィスの事業も、日本の延長線となる事業ですが、「日本でやっていけてるから、中国でも同じようにやっていけるか？」と言われると、それはまた別の話です。
中国の文化やビジネスのあり方に合わせたり、どのようなサービスが求められているかなどの、ローカライズは必要だと感じているので、その部分で試行錯誤を繰り返しています。
大原：日本だと初めてお逢いした際に、お客様と名刺交換をおこない、実際に挨拶に行って情報交換をしながら、また何かあればのような形で、顔繋ぎをする仕事の仕方がとても多くあります。
しかし、中国では知り合いの会社から買ったり取引するなどの紹介文化の傾向が強く、そういった商習慣の違いもあり難しさを感じます。また、ITサービスやアプリの普及が進んでいるため、大半のことは WeChat やそのミニプログラムを利用して完結できる部分などは、とても進んでいると感じる部分でもあり、日本との大きな違いだと思います。
大原：WeChat だけでなく、スマートフォンがとても大事な生命線ですね。実際に普段の生活でもスマートフォンが無いと何もできません。ビジネスにおいても、WeChat でのやり取りが基本になっており、9割以上のことは WeChat だけで完結します。そもそも紙の名刺を持っていない方も多く、ほとんどが WeChat で連絡先を交換するような流れで挨拶が始まります。
大原：紙の名刺も一応あるのですが、日本のように重要視されていない気がします。また、WeChat で連絡先を交換したときに、名刺データを送ったり、その名刺データも WeChat のミニプログラムアプリで作成できるので、その上で紙の名刺を交換することはほとんどありません。
高城：私が日本にいるときに、中国と日本のビジネスの違いで言われていたもので、印象に残っていたのは、「スピード感」です。中国に行く前から、中国では連絡・対応がとても早いなどと聞いていましたが、実際に仕事をしてみると、本当に連絡や対応がとても早く機敏だなという印象を持ちました。普段の仕事でもそうですが、自分がやり取りする方々は、皆さん本当に対応が早いです。
例えば、クオリティの部分で言うと、日本人はできるだけ「100%に近い状態でお客様に提出しよう」のような感覚がベースにあると思います。その一方で中国では、「50%～60%の完成度でお客様に提出してみて、そこから修正を掛けながら80%に、さらに何回かやり取りしながら100%にする」という流れで仕事をおこなっている感じがします。
スピードの意味で言うと確かに早い、物事がなんでも進んでいる感じもあるかもしれないです。日本の商習慣や仕事の進め方を考えると、結構な違いがある感じたところです。
高城：そうですね。日本に居ながらも YouTube や Google 検索などで調べたり、友人から話を聞くことでも知ることはできます。私たちが知れたというのは、少なくとも実際に中国に住み、仕事して経験したことが背景だからこそ本当の意味で知れた気がします。
高城：可能性としてはあると思います。例えば、私たちの常識をベースに、「これがお客様にとってベストだろう」と予測して物事を進めたとします。
ただ、自分たちが定義しているベストが、必ずしもお客様が思っているベストとは違うということを理解していないと、スピード感としての差が表れてくるのではないでしょうか。そのあたりは、その国の文化にある程度自分を合わせていくアクションが必要だと考えてます。
大原：日本であれば AWS が大きくシェアを占め、その次に Azure などが続くと思いますが、中国では Alibaba Cloud のシェアが大きく、その次に、Huawei Cloud や Tencent Cloud などのクラウドサービスが続きます。中国でも AWS や Azure はありますが、日本のように圧倒的に大きなシェアがあるほどでは無さそうです。
大原： Alibaba Cloud だけではなく、Huawei Cloud や Tencent Cloud などのクラウド、その他には、中国地場のデータセンター事業者が提供する専用サーバーがあったりと、中国のお客様もニーズに合わせてサーバー環境を使い分けています。これは利用者の印象によって個人差があるような気がするので、一概には言えないところです。
大原：弊社はマルチクラウドに対応しており、AWS や Alibaba Cloud などの様々なプラットフォームを用いたクラウド構築・運用を手掛けています。これは弊社の中国オフィスでも同じ体制で、中国のお客様の要望に合わせたクラウド環境で構築・運用するといった具合ですので、どちらでも問題ないですね。
また、AWSの中国版は、中国現地法人の企業のみがアカウント開設・利用できるので、中国に現地法人が無い日本企業は使いたくても使えないです。その点、弊社は中国現地法人を設立し、AWS の中国版も利用できるようになったので、その技術サポートもできるようになりました。
高城：以前、中国の東莞で開かれた、Huawei Cloud のパートナーイベント（Huawei Cloud APAC Partner Connection Summit）に参加させていただき、弊社と同じようなパートナー企業の方々とお話させていただいた際、業界を絞って MSP のようなサービス提供を手掛けているケースが多い印象でした。
例えば、フィンテックやAI関連の分野・業界だけに特化して、クラウド構築や運用までをおこなう、というような話を聞きました。たしかに一部の分野・業界に特化していれば、細かい部分は違えど、過去に手掛けたプロジェクトのノウハウを流用できたりと、社内に知見や技術が溜まりやすい環境になるので、ベンダー側としてもサービス品質や管理が効率化できていそうです。
大原：現在、弊社の中国オフィスでは、特に業界を絞ったりはしておらず、お客様のプロジェクト次第で、営業とエンジニアのチームが協力して進めています。しかし中国のベンダーでは、ある業界だけに絞って MSP のサービスを展開しているベンダーが意外と多い印象だったので、それが弊社とは違うところですね。
確かに、ターゲットを業界・分野を絞ることで、その他のベンダーとも完全なる競合になることは少ないのかもしれませんし、競合との差別化にも繋がると感じました。
大原：現在は、日系企業のお客様を中心としたプロジェクトを手掛けているので、弊社のサービスをご紹介したときに、中国現地法人のシステムの現状について、課題を感じているというお話はよく聞きます。
また、「日本では AWS を使いこなせているが、Alibaba Cloud などの中国系クラウドことはよく分からない」というようなこともあり、これらのような課題に、柔軟に対応できる日系ITベンダーは意外と少ないかもしれません。このような場合に直面したとき、「中国系クラウドの技術が分かる日系ITベンダーに依頼できたら」と、潜在的なお悩みを抱えている日系企業の方々はとても多いのではないかと感じます。
高城：これは、中国だけに限った話ではないかもしれませんが、様々な方々とお話していると、「クラウドの運用業務そのものを、外部の別会社へ委託している」などの話もよく耳にします。
そのような背景に対して、弊社は日本と中国のどちらにおいても、自社のエンジニアがお客様と直接やり取りしながら、技術サポートを提供しています。この点はお客様から好評価をいただけることが多く、中国でサービス展開してても良い反応を得られています。
高城：そうですね。価格競争が激しい中国市場ですが、弊社ではこのような優位性があるので、サービス価値の根拠を示せれる強みだと感じています。
高城：これはITサービスに限った話ではなく、どの分野でも最終的には価格競争になっていると思います。サービスを受ける、享受する側はそれでも良いかもしれませんが、サービスを提供する側としては、その価格をどう捉えて提供していくのかが、非常に重要な要素です。
高城：まずは、中国に現地法人があることは本当に大きいことだと考えており、実際の駐在体験を通して、中国現地の情報を生身で吸収していくので、日々知識は増えていきます。ニュースやネットだけの何かしらで拾った情報だけでなく、優位性のある情報を届けられることが強みでもあります。
実際に中国現地に居ないと、状況が分からないことも多いので、そこに対して「これはこうやって進めます」といったアプローチを中国から発信することで、お客様の立場に置き換えたときに、一つのメリットになるかなと思います。
高城：そうですね。安心してもらえる一つの材料になってくれたら嬉しいです。
大原：アジアの技術革新地と呼ばれる深圳というロケーションに、中国オフィスの本拠地を構えているのが特徴で、様々な新しい技術やアイデアをすぐに吸収することができます。
他の日系ITベンダーですと、日本と地理的に近い、上海や大連など本拠地を構えていることが多いですが、深圳はハードウェア系の会社が多いことも影響しているのか、弊社のようなクラウドやソフトウェア系のサービスを扱う、日系ITベンダーは少ないように感じるので、そこにも弊社の優位性が見込めます。
広東省で困っている日系企業向けにITサポートを提供したり、また中国香港も近い距離にあるので、ビジネスに幅を持たせてやっていけるのが、深圳のロケーションの良さだと感じています。
あと、中国系クラウドの MSP に加えて、中国市場向けのホームページ制作、WeChat ミニプログラム開発などを手掛けることも可能です。弊社の日本本社と密に連携しながら、プロジェクトを進めることができるので、これもお客様にとって安心できる材料となっています。
大原：お客様のシステムやアプリケーションが、絶え間なく安定稼働するようにサポートし、お客様のビジネスを支え続けるのが弊社の MSP です。そのために、日本と中国の両拠点のエンジニアが緊密に連携し、知見や技術を共有しながら、常に安定した品質の技術サポートを提供できる体制を整えています。
高城：中国の日系企業のお客様に対して特にアピールしたいことは、もちろん言語面もそうですが、日本でやっているときの感覚に近い状態、日本と変わらないクオリティでサービスを提供できることです。ある意味、日本らしさを出して、お客様と一緒に仕事をしていくことが、中国現地のITベンダーとの差別化になる部分です。
大原：「必友得科技であれば、このサービス」という代名詞となるサービスを開発していきます。それに加えて、必友得科技で開発したサービスを、日本へ逆輸入して日本市場で展開するのも面白いですね。あとは、中国国内での市場拡大であったり、深圳を拠点にしながらシンガポールなどの国々にも、サービスを提供していきたいですね。
大原：深圳は、東南アジアの金融・物流ハブであるシンガポールとも交通アクセスが良好で、ビジネス上の往来も比較的容易な環境にあります。そのため、シンガポールを含めた地域とのビジネス連携も、今後は視野に入れています。
シンガポールは、中国とまったく同じ形とまではいかずとも、通じる部分もあるはずなので、日本人にとっても文化圏や時差などを考慮したとき、比較的に展開しやすい市場の一つではないかと思います。
あと、現在日本では円安の影響もあってか、海外観光客のインバウンドがかなり増えていますよね。今後のためにも、日中を掛け合わせたインバウンド集客のための、日本企業向けの WeChat ミニプログラム開発なども進めていきたいです。
大原：「中国でも、ビヨンドの MSP」ということで、ぜひ弊社のサービスを使ってみていただきたいですね。
高城：弊社は柔軟に行動、技術力があるエンジニアが多くいるので、中国でもクラウドやサーバーのことを任せてもらえたら嬉しいです！
以上、ビヨンドの中国オフィスのインタビューでした。
今回のインタビューを通して、以前はあまり具体的に想像できなかった中国に対する印象が、実際に生の声を聴くことで少しずつ明確になってきたと感じます。もちろん今回の内容は、中国および必友得科技のほんの一部の内容ですので、今後さらに理解を深めていくためにも、様々な情報の発信を続けていきたいと思います。
中国オフィス、必友得科技の設立は、ビヨンドがこれから新しい未来を創っていく際に大きな影響を与えることに間違いありません。引き続き、ビヨンドの中国オフィス・必友得科技の動きにご注目ください。
ビヨンドおよび必友得科技では、中国に進出する日系企業や現地法人のお客様向けに、クラウド構築・運用の技術サポートをご提供しております。
中国の日系企業のお客様で、クラウドやシステムのことでお困りごとがありましたら、お気軽にお問い合わせください。
◆ Interviewer：小松 あさか（ビヨンド 広報）
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