beyond的中国子公司「必友得科技（深圳）有限公司」于2024年2月19日开始正式在中国开展业务。

本次我对必友得科技（深圳）有限公司的2名成员、大原先生和高城先生做了一次专访。

◆Interviewer：小松 あさか（beyond 宣传部）

请谈谈beyond进入中国市场的契机以及目前在中国开展的活动

大原：2018年左右，Alibaba Cloud（阿里云）等中国的企业开始陆续进入日本市场。当我们感受到中国IT服务的发展势头时，beyond也开始考虑进入中国市场。这就是beyond进入中国市场的契机。

为准备进入中国市场，我们做的第一件事就是走访中国各地。通过与中国本地企业以及和我们一样在中国开展业务的日本企业进行面谈和会议等进行了市场调研。同时，我们也在逐步研究如何在中国开设本地子公司，为开设子公司做准备。

然而，由于疫情我们暂时无法去到中国，beyond在中国的调查和交流也因此而停滞不前。即便遇到这样的问题，我们也想尽可能地往前迈进，于是我们便在网络上收集信息和寻找合作伙伴。

高城：我对于我们所在的深圳和广东地区的印象是有很多的制造业企业，但和我们一样以服务器基础设施为主要业务的IT公司并不多。在这样的情况下，beyond的业务要如何开展？市场端的需求是怎么样的？我们一边思考这些主题一边开展着活动。

—中国子公司业务是日本业务的延伸吗？

大原：首先beyond在日本、中国、加拿大3个国家开展叫做「MSP」（管理服务提供商）的业务，为客户提供构建、运维AWS（亚马逊网络服务）或Alibaba Cloud（阿里云）等云计算和服务器的服务。

中国子公司必友得虽然是日本公司业务的延伸。但要说”在日本能行得通的业务，在中国和海外其他地方也能同样顺利开展么？”这又是另一回事了。

我认为本土化是必须的。比如适应中国和海外其他地方的文化、商务习惯，了解市场需求等等，我们也在不断地进行尝试，摸索前进的方向。

请谈谈日本和中国的商务差异

大原：在日本，我们初次与客户见面时，通常会和客户交换名片、通过实际面对面交谈来交换信息。等对方有相关需求时能够想到我们这样的方式来维系业务关系，在日本像这样的工作方式比较常见。

但在中国，我感觉从认识的公司那里买东西或者进行交易等熟人介绍的文化很强，这种商业习惯上的差异也让我们感受到了难度。另一方面，由于IT服务和APP的普及，大多数的事情都可以在Wechat和其小程序上完成，十分方便，这点和日本非常不一样。

<照片拍自 第3次CHWE世界跨境EC展会 >

—在中国WeChat和SNS等重要吗？

大原：在中国，不止是Wechat（微信），智能手机也绝对不可缺少。事实上，哪怕是在生活方面，如果没有智能手机就什么也干不了。即便是在商务活动中，也基本使用WeChat进行沟通，90%以上的工作可以在WeChat上完成。本身就没有纸质名片、而是通过WeChat交换联系方式来打招呼、沟通的人非常多。

—在中国不怎么使用纸质名片吗？

大原：中国虽然也有纸质名片，但并没有达到像日本那样的常用程度。另外，在使用WeChat交换联系方式时，就能将自己的电子名片发送给对方。在WeChat的小程序上也可以制作电子名片。在这个前提下，大家基本上就不会再去交换纸质名片了。

高城：当我还在日本的时候，朋友有和我聊过中日的商务差异。其中给我留下深刻印象的是「速度感」。在去中国之前，就一直听说在中国，人们联络和应对事情的速度非常快。等在中国工作后，我确实真切地感受到了人们反应速度的快速。但因为没有可供比较的参照物，只是我的个人感觉罢了。不过，在日常工作中，我确实感觉和自己打交道的人他们的应对速度非常快。

比如说，关于质量，日本人的基本思维是 “尽可能以接近 100%的状态向客户提交”。而在中国，给我的感觉是“在完成度为50%-60%时先向客户提交，双方沟通后开始修改达到 80%，再经过几轮沟通后，达到 100%”。

就速度感来说，确实很快，会感到事情一直在推进。这一点和日本的商业习惯和工作的推进方式相比，差异很大。

—这是实际去到中国后感受到的事情吗？

高城：是的。虽然在日本，我也可以通过 YouTube和谷歌搜索、或者听朋友讲述来了解中国。但只有我实际在中国居住、工作和体验过后才能真正意义上体会到这些。

—那是不是跟不上这种速度感就会失去客户呢？

高城：我认为有这种可能性。我们会以自己的常识为基础，预估出“这样对客户来说应该是最好的”的方案后，按我们规划的内容去推进工作。

但是，如果不能认识到我们所预想的最佳方案并不一定就是客户认知中的最优，这份差异就会在速度感上表现出来。在这一方面，我认为在行动上去适应这个国家的文化是非常有必要的。

请谈谈中国的云计算市场和日本市场的不同

大原：日本的话，AWS（亚马逊网络服务）占市场份额大头，其次是Azure（微软云）和GCP（谷歌云）。而在中国，占市场份额大头的是Alibaba Cloud（阿里云），其次是Huawei Cloud（华为云）和Tencent Cloud（腾讯云）等云服务。AWS和Azure在中国虽然也有市场份额，但没有达到像日本那样占据压倒性份额的程度。

—提到中国的云计算，大家的印象是Alibaba Cloud吗？

大原：不止是Alibaba Cloud，还有Huawei Cloud、Tencent Cloud等其他云计算，以及中国当地的数据中心运营商所提供的其他云计算和托管服务等。中国的客户也会根据自身的需求使用不同的服务器环境。所以因人而异，很难一概而论。

—必友得支持使用AWS中国区么？

大原：beyond具备多云能力，提供使用包括AWS和Alibaba Cloud在内的各种云计算平台的基础设施构建/运维服务。beyond的中国子公司也是同样的机制，可以根据中国客户的需求来构建・ 运维云计算服务，不管是使用哪项云计算服务都没有问题。

另外，由于中国区AWS仅支持在中国设立有法人的企业才可以开设・使用账号，对于在中国当地没有法人的日本企业来说，就算想使用也无法使用。针对这一点，beyond在中国当地成立了法人，可以使用AWS中国区，所以也能够提供针对于AWS中国区的技术支持。

请谈谈中国的MSP的技术・企业和日本的不同之处

高城：之前，我曾经参加过在中国东莞举办的Huawei Cloud合作伙伴大会（Huawei Cloud APAC Partner Connection Summit）。在活动中和许多与beyond一样的合作伙伴交谈时，我发现他们很多都是专门针对行业来提供像MSP这样的服务。

举个例子，我听说有些企业是针对FinTech（科技金融）和AI相关的领域・行业，来构建和运营基础设施。确实，只专注于一部分特定的领域・行业，可以大大提高公司内部的管理和运营效率。因为即使细节不同，也可以使用类似的技术、更容易在公司内留下通用的知识。

目前，beyond的中国子公司并没有专门只针对任何特定行业，销售团队和工程师团队会根据客户的案例和项目合作开展业务。但我印象中有很多的海外供应商会专注某特定行业来开展MSP（管理服务提供商）服务，这点和beyond不同。

当然，专门针对特定行业・领域去开展业务，可以减少和其他供应商企业的完全竞争，也有助于在竞争中打出差异化，脱颖而出。

< 从泰国来的Huawei Cloud合作伙伴团队一行>

< Huawei Cloud合作伙伴交流活动 >

在中国，beyond的技术和服务反响如何呢？

大原：目前我们主要以日本企业客户为主开展业务，当我们在介绍beyond的技术和服务时，经常会从对方那里听到中国当地法人的系统还存在许多难题这样的信息。

另外，在交谈过程中，我了解到许多日本企业存在“某种程度上我们能自如地运用AWS，但对于Alibaba Cloud等中国的云计算却并不熟悉”等情况，而能够灵活地对应这些问题的日系IT供应商可能少的出奇。面对这种情况，我感觉抱着“如果能把这些问题交给懂中国云计算技术的日本IT供应商就好了”这样想法的日本企业应该非常多。

高城：beyond除了可以提供专业的技术支持外，还有一大强项，那就是我们24小时365天都有精通服务器技术的工程师在岗，可以全天候全年对应、解决客户问题。

下面我说的这种情况可能不仅是局限于中国，在和其他人交流时，我经常会听到有些公司虽然声称是24小时365天对应，实际上是“咨询・受理是24小时对应，但实际的对应实施却是在下一个工作日”、“服务器运维相关的业务是外包给其他公司”。

与这样的情况不同，在日本的beyond，我们的工程师24小时365天直接对接客户，提供技术服务支持，因此收到了非常多客户的好评。我们在中国开展业务时，这一点也同样收到了非常不错的反响。

—日本的服务的优势能否在中国奏效呢？

高城：我认为可以。虽然中国市场低价竞争激烈，但beyond却拥有这一优势，并且我认为这是可以证明我们服务价值的优势。

—在中国价格至关重要吗？

高城：我认为不仅是IT服务行业，任何领域、行业到最后都会变成价格竞争。对于购买、使用服务的一方来说这也许没什么，但对于服务提供商来说，如何看待和提供价格，尤为重要。

请谈谈必友得科技才能做到的事和优势

高城：首先是我们在中国当地成立了法人，这是一个至关重要的事情。通过实际在中国的经历、接触中国的信息，我们学习到了很多知识。我们的优势在于能够提供具有优势的信息，而不仅仅只是通过新闻和网络得到的二手信息。

如果没有身处当地，往往很难了解中国的情况，因此我们会从中国出发提出这件事我们要这样做的做法。这将成为我们能够更好地站在客户的角度，设身处地的去考虑并解决问题的一大优势。

 

< UASexpo2024 中展出的「美团・无人机」（外卖配送无人机）>

—这些优点应该能让客户更加放心我们的服务吧？

高城：是的。如果做到这些能让客户更加放心我们的服务的话，我们也非常开心。

大原：beyond的子公司——必友得科技的独特之处是它设在深圳。深圳被称为亚洲技术革命之地，这使得我们能够迅速跟上各种新技术和新理念的步伐。

其他日系IT供应商大部分选择离日本近的上海或大连作为根据地。但不知道是不是深圳这边硬件类公司比较多的原因，像beyond这样提供服务器和软件类服务的日系IT公司我感觉比较少。所以必友得在这点上也是很有优势的。

身处深圳给我们带来的好处在于，既可以对处于广东省的有着IT相关困扰的日系企业提供扎根于地区的IT技术支持，也可以以向地理位置上靠近深圳的香港发展来拓宽我们的业务范围。

另外，除了可以提供中国的云计算的MSP服务，我们还提供Web系统开发和中国网站制作、WeChat小程序开发等服务。我们通过和beyond的日本总公司密切合作，共同推进案例・项目。这对于客户来说也是让他们可以放心的一点。

—有什么在中国当地开设子公司之后才开始做的事情吗？

大原：有的。在中国当地开设子公司也是一样，有很多问题都是我们开始在中国工作和生活过之后才发现的。尤其是网络问题一直困扰了我们好久，正是因为有了这样的亲身经历，所以我们开始推出在日本和中国・海外都可以使用的SIM服务。

「我们自己感到困扰的事情，在世界上应该也会有需求」抱着这样一种想法，我们推出了这项服务。实际上这个SIM不仅仅是我们在用，beyond的其他成员在海外旅行和出差的时候也会使用这项服务。

◆ SIM卡服务「beyond SIM」（日文版）
◆ 中国SIM服务「Choco SIM – powered by beyond -」（日文版）

与中国的IT供应商相比，beyond有什么优势来实现差别化呢？

大原：24小时365天不间断地为客户的系统和应用程序保驾护航，确保其稳定运行是beyond的MSP。

但是，要维持24小时365天、高质量的技术支持，无论如何也避不开“夜间运维”这个壁垒，只靠单个国家的人员时刻保持稳定的技术支持显然有难度。

beyond在北美（加拿大）有完全子公司，利用昼夜时差来确保提供高质量的技术支持。这是beyond的一大亮点优势。拥有这样的运行机制的IT供应商，不仅是在中国，在日本也是少之又少。

高城：我们想给在中国的日系企业的客户展现的特别优势除了在语言方面无障碍沟通之外，还有我们以一种接近在日本工作时的状态，提供与在日本时一样的不变的高品质服务。某种意义上说，我们与中国本地的IT供应商的不同之处在于，我们以日式方式与客户进行合作。

< 必友得科技办公室内部 >

请谈谈必友得科技今后的战略・业务开展

大原：今后，我想开发出能够代表必友得科技的业务的业务。另外，如果必友得科技开发的业务能反向进入到日本市场，这也是件非常有意思的事情。还有，随着中国国内的市场扩大，我们也希望以深圳为据点可以在东南亚等国家开展服务。

—不会只止步于中国市场是吗？

大原：深圳与东南亚国家的交通也比较便利，因此，涉及这些国家和地区的业务合作也是我们未来考虑的内容。

在经济发展迅速的东南亚，虽然有些东西和中国不完全相同，但还是有共通的东西的。就文化领域和时差方面而言，我感觉日本人在那边发展业务应该会比其他国家更容易些。

此外，因为日元汇率变低，最近入境日本外国游客数量正在大幅增加。不仅为了今后的发展，也为了促进中日间交流、吸引更多海外游客，我们也希望能为日本企业开发WeChat小程序。

最想要给传达给中国的客户的是什么呢？

大原：「即使在中国，beyond的MSP」，请一定要试试我们beyond的服务！

高城：Beyond有很多技术娴熟、遇到问题处理迅速，应变能力强的工程师，即便是在中国，也请放心地将服务器和基础设施相关的工作交给我们！

总结

< 必友得科技所在的租赁办公室前台 >

以上是本次对beyond中国子公司的采访。

在聆听了两位的讲述后，以前无法具体想象的中国开始在他们真实的声音中逐渐清晰起来。当然，这只是关于中国和必友得的一小部分内容，为加深理解，今后我也将继续跟进更多信息。

中国子公司必友得科技的成立无疑将对beyond接下来开创的崭新未来产生重大影响。请继续关注beyond的中国子公司——必友得科技。

beyond和必友得科技可以为在中国运营的日本公司和当地公司提供云计算/服务器构建・运维方面的技术支持。

在中国的日本公司客户，如果您有云计算/服务器以及系统方面的需求，欢迎随时联系我们。

◆ Interviewer：小松 あさか（beyond宣传部）

公司概要

● 关于必友得科技（深圳）有限公司（ https://beyond-shenzhen.cn )
※ 英文名称：Beyond Technology Shenzhen Co., Ltd.

 

董事长　　：原岡 昌寛
总经理　　：大原 裕也
总部所在地：广东省深圳市罗湖区和平路1085号 富临大酒店5楼（创富港）
成立　　　：2023年8月31日
资本金　　：2,000万日元
业务内容　：云计算 / 服务器・系统开发・中日IT业务支持

 

● 主要服务
◇ 中国云计算 / 服务器构建・运维（日文版）
◇ WeChat 小程序开发（日文版）
◇ AWS 中国地区云计算构建・运维・监管服务（日文版）
◇ 阿里云云计算构建・运维・监管服务（日文版）
◇ 中国SIM服务「Choco SIM – powered by beyond -」（日文版）
◇ 中国服务器安保法 等级保护制度 认证支持（日文版）
◇ 中日间IT商务支持（日文版）